Apporteur d’affaires : comment créer un programme efficace

Qu’est ce qu’un apporteur d’affaires ?

Apporteur d’affaires : sa mission

Un apporteur d’affaires est quelqu’un qui met en relation une entreprise ou un professionnel avec des prospects susceptibles d’être intéressés par les produits ou services proposés par cette entreprise ou ce professionnel. La particularité de l’activité d’apporteur d’affaires est qu’elle peut s’effectuer dans deux cadres bien distincts : 

• l’apporteur d’affaires particulier : il n’a pas de statut juridique spécifique et il peut être issu de n’importe quelle profession, il met simplement à profit l’étendue de son carnet d’adresses lorsque l’occasion se présente ;
• l’apporteur d’affaires professionnel : c’est un travailleur indépendant (micro-entreprise, portage salarial…) et un intermédiaire de commerce dont l’essentiel des revenus et du chiffre d’affaires provient de ses missions d’apport d’affaires ; sa prestation de services inclut la recherche de prospects, la présentation de l’offre et la mise en contact.

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Apporteur d’affaires : ses particularités

L’apporteur d’affaires ne peut avoir de lien de subordination avec son commanditaire : les termes de la relation commerciale doivent être librement négociés entre les deux parties, qu’ils soient rédigés dans un contrat d’apporteur d’affaires ou non. Si un tel lien de subordination existait, l’autorité judiciaire compétente pourrait prononcer une requalification du contrat d’apport d’affaires en contrat de travail.

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L’apporteur d’affaires est un intermédiaire de commerce à part entière :  

• À la différence du courtier, il n’est pas nécessairement spécialisé dans un secteur précis et ne propose pas à ses interlocuteurs un service d’accompagnement complet ;
• ce n’est pas non plus un agent commercial, en effet, une fois la mise en relation effectuée, l’apporteur d’affaires n’a plus aucun rôle à jouer; là où l’agent commercial mène, au nom de son client, toutes les négociations jusqu’à leur terme ;
• le commissionnaire, quant à lui, fonctionne d’une manière très similaire à celle de l’agent commercial, sauf que l’identité de son client (le commettant) est tenue secrète, alors que celle de l’agent commercial est connue.

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Programme pour apporteur d’affaires : comment s’y prendre ?

Si vous souhaitez créer un programme d’apporteur d’affaires pour le développement commercial de votre entreprise ou de votre activité indépendante, il y a 4 étapes à respecter.
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1/ Créez votre carnet d’adresses d’apporteurs d’affaires

En premier lieu, vous allez devoir recruter des apporteurs d’affaires, aussi bien des professionnels que des particuliers car les uns comme les autres vous aideront dans votre acquisition client. Pour ce faire, servez-vous des trois leviers suivants :

• votre réseau professionnel actuel : déterminez qui parmi vos partenaires, connaissances, anciens collègues, clients est susceptible de vous apporter des affaires et prenez contact avec eux pour le leur proposer ; soyez clair et concis dans votre proposition et mettez en avant le ratio rémunération/temps investi plutôt avantageux ;
• les agences de recrutement : autre levier traditionnel, il vous permet de déléguer le recrutement à des professionnels ; toutefois cette méthode a un coût alors il est préférable de ne pas y recourir dès le lancement de votre activité ; elle peut en revanche s’avérer profitable une fois que vous en aurez les moyens ;
• les plateformes en ligne : c’est une approche moins connue mais très efficace et relativement peu coûteuse ; il s’agit de passer par une application qui permet notamment à vos clients de vous recommander à leurs contacts ce qui crée un cercle vertueux et étend votre réseau d’apporteurs d’affaires petit à petit.
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2/ Entretenez votre réseau d’apporteurs d’affaires

Pour pérenniser votre réseau d’apporteurs d’affaires, vous devez prendre le temps de l’entretenir. En l’actualisant et en le renouvelant quand le besoin s’en fait sentir mais aussi en l’animant de manière à garder le contact : vos apporteurs d’affaires sont de véritables partenaires commerciaux.
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Pour animer votre réseau, vous avez plusieurs solutions : 

• utilisez les réseaux sociaux ou votre plateforme en ligne d’apporteurs d’affaires : communiquez sur vos actualités, votre système de récompenses, vos nouvelles prestations de services ou vos produits inédits. Toutefois, assurez-vous également de montrer votre intérêt pour les nouvelles de vos partenaires commerciaux ;
• n’hésitez pas à rencontrer physiquement vos prescripteurs, aussi bien lors de forums ou de rencontres professionnelles qu’à des occasions plus informelles, soyez moteur mais sans être intrusif ni insistant ;
• pensez à proposer un contenu informatif en rapport avec votre activité (articles, vidéos courtes), cela aidera vos apporteurs d’affaires à présenter votre offre à vos clients potentiels.
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3/ Récompensez vos apporteurs d’affaires

Sans récompense, pas d’apporteur d’affaires. Pour cette étape, l’enjeu est ici de décider comment vous allez rémunérer vos apporteurs d’affaires.
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Nous avons rédigé un article complet sur le sujet mais pour résumer l’essentiel, il existe trois modes de rémunération : 

• à la commission : l’apporteur d’affaires touche un pourcentage sur le montant indiqué sur le contrat de vente (qu’il soit conclu ou non), c’est le mode le plus courant chez les professionnels ;
• au forfait : un montant fixe convenu à l’avance, c’est un système moins courant mais qui s’avère très motivant pour l’apporteur d’affaires ;
• rémunération mixte : une base fixe à laquelle s’ajoute une variable à la commission.
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4/ Pensez au contrat d’apporteur d’affaires

Cette dernière étape est facultative : aucun texte de loi ne rend obligatoire le contrat d’apporteur d‘affaires, en particulier lorsqu'il s'agit de chèques cadeaux. Cependant, il convient de noter que dès lors qu'il y a rémunération monétaire, l'élaboration d'un contrat devient nécessaire. Dans la pratique, il est fortement recommandé d’établir un contrat d’apporteur d’affaires lorsque vous passez par un apporteur d’affaires professionnel : cela encadre la relation commerciale avec des obligations et des garanties, notamment :

• nature et objet de la mission ;
• montant et modalités de rémunération ;
• pénalités en cas de manquement ; 
• autorité compétente en cas de litige.

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Les avantages et inconvénients de créer son programme apporteur d’affaires

Programme d’apporteur d’affaires : limites

Il est important d’avoir à l’esprit que passer par des apporteurs d'affaires comporte quelques risques pour votre entreprise. 

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En effet, un apporteur d’affaires ne partage pas nécessairement les mêmes valeurs que vous. Or, même si ce n’est pas un mandataire qui agit légalement en votre nom, il vous représente tout de même aux yeux des prospects. Il peut donc arriver qu’un apporteur d’affaires donne une image inadéquate voire totalement négative de votre entreprise.

Autre risque, lorsque vous passez par un apporteur d’affaires professionnel, vous pouvez être amené à devoir lui communiquer des informations sensibles (pistes, adresses, données commerciales). Informations qui peuvent ensuite être détournées au profit de vos concurrents.

Pour limiter ces risques, apportez un soin méticuleux à vos recrutements d’apporteurs d’affaires, privilégiez la qualité sur la quantité. Ensuite, pensez à intégrer des clauses d’exclusivité et/ou de non-concurrence à votre contrat d’apporteur d’affaires.
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Programme d’apporteur d’affaires : bénéfices

Il y a de nombreux avantages à créer son programme d’apporteur d’affaires, parmi lesquels on retrouve : 

• des coûts d’acquisition réduits : vos contacts peuvent devenir prescripteurs, vous êtes moins tributaire des annonces publicitaires, vous gagnez en coût financier mais aussi en temps ;
• une augmentation du ROI : conséquence mécanique du premier point ; 
• la recommandation/parrainage apporte des clients fidèles ;
• la satisfaction humaine de faire vivre une communauté.
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En fin de compte, si les risques à créer un programme d’apporteur d’affaires sont réels, ils ne sont pas différents de ceux inhérents à tout partenariat avec un prestataire de service. De plus, il est assez facile de les limiter en étant rigoureux dans la mise en place du programme : recrutement, animation, récompenses, contrat.

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Un moyen efficace de centraliser toutes ces étapes : Yuccan Lead, une solution tout-en-un pour trouver et fidéliser de nouveaux clients via la création d’un réseau d’apporteurs d’affaires. Entièrement personnalisable, l’application Yuccan Lead dispose en outre d’une plateforme de paiement intégrée qui vous permettra de rémunérer vos apporteurs d’affaires de manière simple, légale et sécurisée. Découvrez nos abonnements ! 

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