Les canaux d’acquisition : quels sont-ils ?

Définition des canaux d'acquisitions

Qu'est-ce qu'un canal d'acquisition ?

L’acquisition client vise simplement à transformer vos clients potentiels en clients tout court ! Avec la rétention, c’est l’un des deux processus centraux du développement à court, moyen et long terme d’une entreprise. C’est pourquoi l'acquisition fait également partie des enjeux premiers de toute stratégie marketing.

Quant au canal d’acquisition marketing (ou plus simplement canal d’acquisition ou encore canal de vente) il s’agit ni plus ni moins que du moyen technique que vous allez mettre en place pour parvenir à ce but.

Notez bien que les canaux d’acquisition peuvent être tout aussi bien numériques et à distance que physiques et offline.

Fonctionnement des canaux d'acquisition

Vos canaux d'acquisition représentent le point de contact entre vos leads qualifiés et votre entreprise : c’est via ces outils qu’ils seront amenés à prendre connaissance de votre produit ou service. On y reviendra en détail un peu plus loin mais on peut d’ores et déjà donner quelques exemples :

• les réseaux sociaux ;
• l’e-mailing ;
• le référencement naturel ;
• les salons et événements professionnels ;
• la publicité.

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Évidemment, tous les canaux d’acquisition représentent des coûts différents en termes d’argent mais aussi de temps. Ainsi, si une séquence d’e-mailing peut être automatisée et ainsi ne vous prend que du temps de rédaction une seule fois, animer une communauté sur un réseau social est une toute autre affaire. De son côté, une campagne publicitaire traditionnelle vous coûtera beaucoup d’argent, la présence à un salon requiert à la fois du temps et des frais, etc.

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Chaque canal dispose de ses propres avantages et limites et il n’est probablement pas pertinent de vouloir investir vos ressources dans tous les canaux existants : il vous faudra choisir les plus intéressants selon vos caractéristiques (taille d’entreprise, type d’offre, secteur, profil clientèle…)

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Canaux d'acquisition client : avantages en marketing

Vous avez déjà très certainement compris l’importance des canaux d’acquisition : ils vous apportent vos nouveaux prospects et clients : pas de pérennité sans acquisition.

Mais ce n’est pas tout ! Voici quelques autres bénéfices que vous apportent ces formidables outils :

• ils font croître la notoriété de votre entreprise : rappelez-vous, les canaux d’acquisition font connaître votre offre, et plus on parle de vous et de votre offre, et plus votre image prend de l’importance ;
• ils peuvent attirer les partenaires et investisseurs : par ricochet de l’amélioration de votre notoriété, des alliés potentiels seront plus susceptibles de prendre contact avec votre entreprise ;
• ils fluidifient vos process : des canaux d’acquisition pertinents et optimisés permettent à vos commerciaux de passer plus de temps à vendre qu’à prospecter ;
• ils peuvent réduire vos coûts d’acquisition : comme pour le point précédent, plus vos canaux sont sélectionnés avec soin et optimisés, plus ils seront efficaces et moins vous mettrez de temps et d’argent dans l’acquisition de chaque nouveau client.

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Présentation des principaux canaux d'acquisition

Le référencement naturel ou SEO (pour Search Engine Optimization)

C’est un ensemble de pratiques visant à améliorer le positionnement d’un site internet (d'arriver en première page) sur les moteurs de recherche en fonction de certains mots-clés recherchés par votre audience. La Search Engine Optimisation repose sur deux piliers : les performances techniques du site et la dimension sémantique du contenu. Le but étant de “plaire” aux algorithmes des moteurs de recherche (Google, Bing, etc.), mais aussi et surtout de pouvoir capter au mieux votre cible.

Le référencement naturel est un canal d’acquisition qui met l’accent sur votre visibilité : plus votre site est haut dans la page de résultats, plus vous aurez de trafic organique qualifié et donc de clients potentiels.

C’est une pratique qui a l’avantage d’être très peu coûteuse (seulement la licence de quelques logiciels d’analyse) mais vous demandera un investissement en temps humain assez conséquent.
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Le référencement payant ou SEA (Search Engine Advertising)

Sur une page de résultats, au-dessus des résultats dit naturels, il y a les annonces de référencement payant. Ce sont des annonces qu’une entreprise paie auprès de la régie publicitaire du moteur de recherche (exemple : Google Ads pour Google). Pour schématiser : vous achetez un emplacement de lien en haut de la page pour un ou plusieurs mots-clés. Il peut se diffuser de façon textuelle mais aussi sous forme de publicité visuelle : le Display.

Le SEA est très rapide à implémenter mais également très coûteux en argent. Là où le SEO joue sur le long terme, le SEA vise prioritairement des effets ponctuels.

Ce canal est une méthode de publicité digitale mais ce n’est pas la seule, il y a également les partenariats avec les influenceurs ou plus simplement les annonces publicitaires directement sur les sites (encore bien différent de la publicité traditionnelle).
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Le marketing de contenu

C’est une stratégie qui consiste à mettre gratuitement sur son site ou réseau social du contenu à disposition des visiteurs. Ce contenu peut prendre des formes variées : articles de blog, vidéos explicatives, infographies, modèles de documents, etc.

Les avantages sont multiples puisque cela :

• attire des leads qualifiés ;
• fidélise certains visiteurs qui aiment votre offre et votre contenu ;
• présente votre offre ;
• met en avant votre expertise dans votre domaine.

Tout comme le référencement naturel, c'est une bonne pratique qui vous prendra beaucoup de temps mais peu d’argent. C’est une stratégie très prisée car d’une manière générale, les internautes valorisent beaucoup la gratuité et sont moins réceptifs à la publicité directe que les utilisateurs réguliers d’autres médias.
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Les médias sociaux

On ne les présente plus, les réseaux sociaux font depuis un bon moment déjà partie de notre quotidien, aussi bien dans la sphère privée que professionnelle. C’est aussi un outil privilégié de marketing organique puisqu’ils correspondent à autant d’espaces où vous pouvez proposer du contenu gratuit pour promouvoir votre marque et générer du trafic vers votre site internet.

Attention néanmoins car être présent sur trop de réseaux sociaux peut s’avérer trop chronophage pour peu d’effets : soyez présents là où vos clients sont et jouez sur le bouche à oreille !
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L'e-mailing

C’est l’un des plus anciens canaux digitaux : il s’agit de contacter les clients potentiels directement par e-mail. C’est une pratique très similaire au démarchage téléphonique. L’e-mailing est entièrement gratuit et permet à terme de créer une relation privilégiée avec le client. C’est néanmoins très long à mettre en place et infaisable si vous avez beaucoup de clients.

Vous pourrez alors passer à l’automatisation et envoyer des séquences programmées d’e-mail mais ce que vous gagnerez en temps vous le perdrez en personnalisation.
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Les plateformes de recommandation

Ce n’est pas le canal d’acquisition le plus connu puisqu’il est plutôt récent mais cela n’enlève rien à son efficacité. Les plateformes de recommandation prennent la forme de sites ou d’applications en ligne où les clients satisfaits par votre produit ou service peuvent devenir des apporteurs d’affaires en vous recommandant auprès de leurs contacts.

En contrepartie, l’entreprise bénéficiaire propose un programme de récompense pour ces apporteurs d’affaires. Cela peut être une rémunération, une offre spéciale, une promotion sur une sélection de produits, etc.

La recommandation est un canal d’acquisition plutôt puissant car elle s’appuie sur le social proof : la confiance que l’on accorde à un produit si des proches/beaucoup de gens lui accordent déjà la leur.
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Le marketing direct (offline)

Le contact direct avec le prospect reste quelque chose d’unique. Aussi ne négligez pas l’importance des salons et événements professionnels où vous pourrez mettre en avant votre savoir-faire et votre domaine auprès d’un public déjà souvent qualifié.

Même si cela peut représenter un certain investissement de temps et d’argent, cela complémente très bien les canaux en ligne puisque cela touche d’autres espaces et d’autres publics.
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Comment choisir les bons canaux d'acquisition pour votre entreprise ?

Analysez votre audience cible

Comme on l’a déjà évoqué, il vous faudra sélectionner les canaux d’acquisition les plus pertinents pour votre audience. Pour cela, il va falloir déterminer le profil-type :

• caractéristiques démographiques : âge, genre(s), localisation ;
• ses habitudes de consommateur.

Ensuite, déterminez quel canal semble le plus approprié : ainsi par exemple, les plus jeunes seront beaucoup plus réceptifs à un partenariat avec des influenceurs qu’à une annonce publicitaire sur une vidéo YouTube ; un produit B2B fonctionnera mieux sur LinkedIn qu’Instagram, etc.
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Définissez vos objectifs marketing et votre budget

Connaître votre cible ne suffit pas, vous devez vous connaître vous-même ! Et plus spécifiquement sur deux aspects essentiels :

• votre stratégie marketing : en fonction de l’ampleur ou de l’échéance souhaités, les canaux employés ne seront pas les mêmes. Par exemple, si vous cherchez des effets à court terme et à une échelle réduite, tournez vous vers les médias régionaux ou locaux ; si à l’inverse vous cherchez à générer un trafic organique sur le long terme, privilégiez le SEO et le marketing de contenu ;
• vos ressources disponibles : définissez un budget pour votre plan d’acquisition en prenant en compte le coût d’acquisition des canaux envisagés.
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Expérimentez et mesurez les performances de chaque canal

Comme pour beaucoup d’autres choses dans le monde de l’entreprise, ne vous attendez pas à trouver l’équilibre parfait du premier coup : procédez par itérations. Essayez une stratégie sur un laps de temps déterminé (quelques mois) et évaluez quantitativement les résultats de chaque canal employé.

Bien sûr, il est plus aisé de mesurer les données des canaux digitaux mais ne négligez pas pour autant les enquêtes de satisfaction.

Pour ce qui est des publications sur les réseaux sociaux, vous pourrez comptabiliser les likes et partages de vos contenus mais certaines plateformes comme YouTube (et tous les produits Google en général) peuvent vous donner d’autres métriques intéressantes comme le temps passé sur la page ou le click through rate (nombre d’affichages/nombres de clics sur le lien).

Pensez aussi à vos propres données : nombre de ventes, demandes de livrables/devis/rendez-vous, inscription à la newsletter, etc.

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Tendances actuelles dans les canaux d'acquisition.

Quels sont les types de canaux ? Multicanal et omnicanal

Le multicanal consiste à intégrer plusieurs canaux d'acquisition (online et/ou traditionnels) à sa stratégie marketing d’acquisition pour créer plusieurs points de contact avec les leads qualifiés.

L’omnicanal, plus récent, consiste à être présent sur absolument tous les canaux, digitaux ou non. Le but n’étant pas tant d’augmenter considérablement le nombre de prospects que de proposer une expérience client optimale en proposant un feedback facile et constant.

Attention cependant, pour pouvoir être mise en place, une telle stratégie requiert une quantité colossale de ressources, elle est donc de facto réservée aux moyennes et grandes entreprises.
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L'impact de l'IA sur les canaux d'acquisitions

Ce n’est un secret pour personne, depuis fin 2022, l’utilisation de l’intelligence artificielle connaît une véritable explosion. Cela concerne principalement les agents conversationnels à modèle de langage tels que ChatGPT ou Bard mais le phénomène concerne également la création de vidéos (Fliki, Synthesia) ou d’images (Midjourney).

Les intelligences artificielles ne constituent pas en elles-mêmes des canaux d’acquisition mais plutôt un moyen de gagner énormément de temps dans l’utilisation de ces derniers. Tout comme l’automatisation de l’envoi de séquences d’e-mail ou d’autres tâches similaires, l’IA est un gain de temps.

Cela dit, force est de constater que les résultats semblent spectaculaires et c’est surtout la promesse du potentiel qui force l’admiration car il s’agit bien sûr d’une technologie encore très jeune.

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L’innovation est également une valeur que nous partageons chez Yuccan Lead. C’est pourquoi nous avons mis au point une solution tout-en-un pour votre programme de recommandations client : une application qui permet de regrouper vos apporteurs d’affaires en une même communauté avec laquelle vous pouvez échanger facilement tout en proposant un moyen légal, rapide et sécurisé de les rémunérer. Intéressé ? Contactez-nous !

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